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VC眼中投資電商公司必須具備這幾個要素

時間:2013-6-18 10:57:46 作者:不詳 來源:網絡 點擊:

  核心提示:風險投資公司西北投資的合伙人塞爾吉奧·蒙薩爾維(Sergio Monsalve)近日發表文章稱,在這家公司想要投資的電子商務公司的“購物清單”上,所有位置靠前的公司都有一個共同點,那就是它們都著迷于將重點放在消費者生活周期上。...

    風險投資公司西北投資的合伙人塞爾吉奧·蒙薩爾維(Sergio Monsalve)近日發表文章稱,在這家公司想要投資的電子商務公司的“購物清單”上,所有位置靠前的公司都有一個共同點,那就是它們都著迷于將重點放在消費者生活周期上。他將這種周期歸結為四個主要的元素,即認知、激活、上癮和放大。

    以下是這篇文章的全文:

電子商務是科技行業中增長速度最快的部門之一,而且未來甚至還將變得更加熱門。據市場研究公司eMarketer發布的數據顯示,預計2015年電子商務行業的銷售額將比2010年增長一倍。那么,眼光敏銳的投資者要如何才能找到最有前途的機會?他們首先要做的事情是:摘下有色眼鏡。

    雖然創新的、迅速增長的電子商務公司比比皆是,但其中許多從長期來看是無法取得成功的。盡管機會多多,但想要建立起一家偉大的電子商務公司來真正地、反復不斷地取悅消費者,這仍舊是一件非常困難的事情。

    就我所在的風險投資公司西北投資(Norwest Venture Partner)而言,我們在電子商務市場上尋找投資對象已有多年時間。凡是在我們的“購物清單”上上升至靠前位置的公司都有一個共同點,那就是它們都著迷于將重點放在消費者生活周期上,這種周期是可以用很多方式來被衡量和管理的。對我來說,這可以歸結為四個主要的元素,我將其稱為“4A周期”:認知(Awarenes)、激活(Activation)、上癮(Addiction)和放大(Amplification)。

亞馬遜可以作為詮釋這種“4A周期”的例證。在1994年,亞馬遜開始為讀者提供遠多于地方書店的圖書;在向書籍“王國”以外拓展的過程中,這家創業公司逐漸改善和延展了用戶體驗和參與度。龐大的品牌忠誠度將亞馬遜變成了全球最大的在線零售商,其品牌得益于忠誠用戶在線上和線下的社交對話中對其作出的褒揚。

  周期的開始:認知

    在“4A周期”的開始,一系列渠道會被用來讓潛在客戶知道你的品牌,將客戶吸引到你的電子商務網站,讓他們會繼續訪問,然后開始參與。這些渠道可能包括直接營銷(電子郵件、直接郵件、目錄,諸如此類)、基于搜索的廣告和營銷活動、社交網絡和移動技術等。這種精準的組合是以目標受眾的習慣為指示的,能創造出強有力的跨渠道合力。

    追蹤訪問者、月度活躍用戶和監控社交聊天活動能對“認知”進行衡量。如果你能做到這一點的話,那么就能給從事購買活動之前的用戶一個充分的理由——比如說令人愉悅的數字體驗——讓他們樂于在隨后的訪問過程中評論、注冊或是登錄。你可以收集更加詳細的統計數字,這些數字可以是含蓄的,也可以是明確的,然后設法推動用戶進入“激活”的階段。

  激活和參與度

    “激活”階段以交易為開端,也就是消費者將購買些什么東西,而且有可能會注冊以便未來進行互動。第一印象是至關重要的,因此在這個階段中,獲得有關產品和整體用戶體驗的反饋十分關鍵。Net Promoter Score等工具可以衡量用戶滿意度的水平,并開始將“傳道者”與批評者區分開來。

    在這個階段中,能將你的網站與其他網站區分開來的策略包括獨特的產品、優質的用戶界面、更加精細的個性化、移動設備之間的無縫調適、以及合理化的物流等。

    Revel Touch是一家培育“激活”的公司,這家公司會將零售商的“足跡”延伸至迅速增長中的iPad渠道。此外,這家公司還會將一家零售商的網站變成一個應用,這個應用能跟游戲一樣有粘性和迷人,從而幫助其進入“上癮”的階段。

  上癮和忠誠度

    當你占有在某種程度上較大的“心理份額”時,你就進入了“上癮”的階段。你會從客戶那里獲得高水平的重復購買活動,而當他們想要購買什么東西時,你的網站就會變成首選。

    蘋果能讓很多用戶“上癮”。當蘋果發布新款iPhone時,有許多熱情的“傳道者”都會做好為其進行推銷的準備。一個已經“上癮”的客戶基礎會樂于參與電子郵件營銷活動、內容、游戲和來自于社交網站的鏈接。在這個階段中,以“銷售漏斗”來衡量所有事情、量化令人高興的要素、以及密切關注客戶服務標準,這些都是很重要的事情。

    在客戶上癮程度加深以后,你將會看到每客戶購買率和平均訂單價值均有所增長。此外,“心理份額”標準能幫助你衡量品牌忠誠度。

    原文鏈接http://www.xinlaj.tw/a/2013-6-18/5898.html

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